“很多东西忠泰策略，我认为其他国家是没有办法替代的。”斯贝乐电器（浙江）股份有限公司CEO王鑫对第一财经记者表示。
斯贝乐总部位于浙江省台州市，主要产品包括商用冰淇淋机，冰沙机，奶茶机，泡茶机，制冰机等商用茶饮设备等，美国是其海外第一大市场。美国政府滥施关税，给中国制造业带来困扰，过高的关税影响出口，但王鑫认为中国企业的竞争力不会消失。
台州地理环境“七山一水二分田”，并没有发展制造业的优质条件，但这里有不少企业已经走向全球。台州企业家极能适应和改造环境，如果土地不够，他们填海造地，并在上面建造起厂房；如果市场不够大，他们愿意飞到欧洲小国去开拓边缘市场。近期，第一财经采访了部分台州企业，了解他们如何应对这场骤然而来的关税战。
“不会停，继续生产”
王鑫是斯贝乐的二代接班人。
斯贝乐的产品主打海外市场，美国又是重中之重。斯贝乐在美国的四个城市新泽西、亚特兰大、休斯敦、洛杉矶都租用了仓储设施，基本上做到辐射全美市场。
据王鑫介绍，斯贝乐目前海外收入占比约70%，海外收入中美国占比60%，欧洲占比25%。美国毫无合理性的关税政策之后，斯贝乐向美国出口的产品被加征了高达170%的关税。
在关税落地之前，斯贝乐收到了来自美国客户的加单，这些客户在提前囤货。比如客户会将未来一个季度的订单提前到当下，这给斯贝乐带来了短期销量的增加。
“关税的政策落地之后，中国的商品会涨价。肯定会减少他们的购买欲望，降低市场需求。”王鑫说。
斯贝乐在利基市场里跑在行业前面。王鑫认为，即便如此之高的关税，长期来看也不会切断中国冰激淋机、制冰机对美国的出口。
“不可能完全阻断。中美之间的产业关系非常密切，就是你中有我，我中有你。很多东西除了中国之外，我认为其他国家是没有办法替代的。”王鑫表示：“中国制造的产品优势很大，当然关税税率过高的话，斯贝乐跟其他国家制造商相比的优势会被拉小。”
云木玩具公司同样身在台州，多年来靠着木制玩具在美国市场占有一席之地。它现在也受到关税的影响。
云木玩具公司和美国企业已经合作多年，云木玩具公司在美国最大的客户是M&D公司。这家全球排名靠前的玩具公司的中国一百多家供应商遍布浙江、江苏、广东等省。
“一年毛利率7%，已经好得不得了。如果关税提高5%，几乎就白做了。”云木玩具公司的创始人郑凯对第一财经记者评价说，玩具制造商的利润率普遍不高，特朗普政府加征第一个10%关税的时候，“我们工厂以及美国进口商都很认真对待。他们能够承担多少，我们能够承担多少，三月底四月初的时候，就把这个事情谈下来了。”
据郑凯了解，M&D与大部分中国供应商各自承担了10%关税的一部分。
美国是全球第一大消费市场，它的关税左右着成百上千亿美元商品的流通、制造业的重新分布。但郑凯就如全世界的供应商后来发现的那样，美国政府以一种近乎闹剧的方式频繁调整它的关税。
“过了没几天，第二个10%又来了，进口商也没有给我们讲了。第三个34%关税，双方更加没谈过了。”郑凯说，对于后续的关税增加，合作双方“基本上就不予理会了”。
美国合作方告知郑凯，在没有进一步沟通的前提下，此前的订单继续生产。客户的上一批订单7到9月份就要交付，目前原材料等东西都投下去了。郑凯说，云木玩具公司的国内生产线“不会停，继续生产。不理它（指关税）了，反正就壮着胆子上了。”
替补市场
斯贝乐考虑把业务向欧洲倾斜忠泰策略。
“我们重点是要在欧洲发力。在中美关税战之前，美国这块市场比较好做，市场容量也大，但是关税战之后，我们会慢慢把重心转移到欧洲市场。”王鑫说，他对于欧洲并不陌生，大学学业就是在英国完成的。
3月8-18日，王鑫先后商务考察了法国巴黎、波兰华沙、意大利米兰和匈牙利布达佩斯几座城市，在一些国家找到了新代理商。波兰华沙是其中重要的一站，他在这里参加商展，向当地的餐饮企业推销斯贝乐所产的冰激淋机、制冰机等。
“波兰相当于新兴市场，它经济体量稍微小一点。”王鑫说。波兰人口不到4000万，它只是地方性市场。他参加的也是一个地方性的展会，辐射波兰周边一些小国。
相对波兰，意大利经济规模更大，是欧洲仅次于德国、法国、英国的经济体。斯贝乐在意大利米兰新设立了办公室，在当地也配置了仓储设施。
斯贝乐的冰淇淋机、制冰机在欧洲销售价格比美国要低一些。
“欧洲的经济、人均GDP、购买力，比美国弱一些。总体来说欧洲市场的确要比美国要小挺多的，也比较分散。”王鑫分析说。
欧盟虽然已经成立许多年，且致力于经济一体化，但它在中国企业眼里并不是统一的大市场。语言既是欧洲国家天然的边界，也是各国商业的隐形壁垒。
“欧洲市场不好做。每个国家的法律、政策并不一致，市场相对分散。美国的确是最大的一个单一市场。”王鑫说：“欧洲做起来会更累一点，但是也能做。”
欧洲经济的总体规模，不及美国市场庞大。在王鑫看来，欧洲市场未来不会完全代替美国市场，但起到弥补损失的作用。对于未来，他期待欧洲销售能够达到美国的一半。
即便美国关税高企，王鑫也认为美国市场仍会是主要市场。只不过，对于斯贝乐来说，今后可能通过其他国家的工厂向美国发货，而从中国工厂向欧洲市场发货。
郑凯则对于开拓欧洲市场没有执念。
相比塑料和毛绒玩具，木制玩具的制造环节更复杂，颜色印刷等工艺和环保要求也高，因此相应售价也更高些。云木玩具公司的产品八成销往美国市场，加拿大等地销售占比约两成，在欧洲市场缺乏存在感。
云木玩具公司位于产业链的中间制造环节，而非直接的品牌方。制造和品牌需要的是两种能力，两种不同的人力资本，骤然转型做品牌并不现实。而且，欧洲也缺乏美国那么多玩具品牌合作方。
郑凯认为，美国的关税税率频繁调整，海关税制体系跟不上，即使把税定下来，没有一两个月是行不通的。
郑凯和他的客户都在苦撑待变。云木玩具公司的生产还在继续，如果最终关税税率过高，存在客户违约的风险。不过，郑凯说：“除非他永远都不做这个生意了。”
踌躇东南亚
斯贝乐产品的核心竞争优势之一在于背靠中国产业链。
“其他国家的生产设备，相关的模具、物流、配套厂家跟中国比差太远了。中国的全产业链非常强大，中国的工人也比较勤劳，薪资比较合理。我们中国的研发能力，我觉得都是有优势的。”王鑫说。
斯贝乐的制造基地在台州，但零部件来自全国各地。它所需要的电机来自广东，电路板来自湖北，一些专用设备来自山东或福建。作为核心部件的压缩机原来产自欧洲，不过这家供应商后来在北京设厂，所以斯贝乐已经可以从北京直接拿货了。
对照汽车、手机等产品，一台制冰机的生态体系相对简单，但这样的产业链条在东南亚其他国家尚且匮乏。
不久前，王鑫和他的父亲考察了马来西亚的生产制造环境。据他观察，当地的土地租金、人工都不比中国便宜。
在特朗普的第一任任期内，中美贸易摩擦已经开始了。跨国公司当时就鼓励中国合作方在海外构建“备份工厂”。特朗普第二次当选美国总统之后，跨国企业再次推动中国供应商在海外构建制造基地。
中国的衣服、电子产品的部分制造商，已经因势利导地在海外建立了生产基地，这既保证了市场的延续，同时也更深地融入了全球化。
但时至今日，M&D合作的一百多家中国工厂里，大概只有十五家在东南亚建有工厂。东南亚仅能供应其所需的很小一部分产品。部分的原因在于，东南亚没有任何一个国家具有中国如此庞大的经济体量，如此多的制造业工人队伍，也不具备中国完善的物流体系。这些国家的承载能力有限。
早在上一轮贸易摩擦之际，郑凯就去越南考察过。他感觉当地配套链条不齐，人工工资确实更低，但是总体的成本比中国更高。2024年8月份，他又去东南亚的泰国考察，在那里逗留了一周时间。泰国有一定的制造业基础，一些日本企业也在当地建厂，不过当地的工人不足，很多工厂需要从缅甸、印度、柬埔寨等国家招聘工人。这给管理带来巨大挑战。
目前中国企业海外扩产的风险也不小。美国反复的关税政策，面向的是全球各个国家。对于日本、越南、马来西亚以及泰国等地都准备征收不等的税额。
郑凯认为，在关税水平大部分都没有落定的时候，盲目转移出去，说不定适得其反。如果美国的消费者需要木制玩具，那订单最终还是会落在中国厂商手里面。
“现在你一下子过去，死得更快。如果美国普遍对这些国家都加税，其实不管转移到哪儿去，都没有效益而言。大家最终还要坐下来谈。”郑凯表示，他目前还没考虑到东南亚投厂。
期待什么
“我们目前考虑什么呢？我们尽快融资融一点，自己想办法把资金囤一些。”郑凯对记者说，他也期待政策能有所帮助。
近期各地政府出手，支持外贸企业。比如，为支持外贸企业，苏州港各集装箱码头对全市外贸企业进出口重箱提供免费堆存3个月服务。深圳发布10条稳外贸政策清单，帮助出口型企业寻找新的商业机会，具体政策包括给予展位费、配套经贸活动费、承办费等方面的资助。
中国此前已经对家电、汽车等品类进行以旧换新补贴，郑凯也希望政策能够对外贸型企业施以类似的援手。此外，他希望外贸企业所需要缴纳的社会保障等费用，可以适当地延缓，“让企业过渡一下”。
中国企业除了出口，不少企业在海外建厂。大企业已经有相对成熟的经验，比如海尔、海信等，但对于中小型企业来说，开拓海外制造，能力上有所不足，人手也会欠缺。
“你看欧美企业，他们从两三百年之前就开始做海外的扩张了，中国企业的跨国经营经验，最近几十年才有。”王鑫说，他想在欧洲或者美国招海外分公司负责人，都不知道需要什么样资历的人，更不知道类似Boss直聘这类网站上是不是有合格的人选，更不必提找到熟悉东南亚某个国家法律法规，政策条款的合适人选。
王鑫认为，对于急需开拓海外市场的中小型企业，政策上应该给予帮扶和引导。
“比如我们政府可以在越南成立一个专门的组织，为中国出海企业提供一定的资源，支持融资、帮忙进行人才培养、普及当地政策法规等。这样一套机制，能够帮助出海企业解决人才、资金、文化等一系列的问题，帮企业做一些基础设施的铺垫。”王鑫表示：“我觉得这才是最重要的。靠一些企业单打独斗，那是一件很难的事情。除非你的企业足够大，一般小企业，我觉得是很难搞的。”
王鑫经常跟团队说危中有机，乱局中容易出英雄。而中国企业的国际化道路还很漫长，新一轮的中美贸易摩擦，很可能促进中国企业加快国际化步伐。
（应受访者要求忠泰策略，郑凯与云木玩具公司系化名）
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